合身之道俞洪伟:AI远程测量定制做衬衫界的“拼

  卖衬衫再普通不过,做私人定制服装的更不是新鲜事。但用人工智能的算法远程量身定制,用小程序撬动社交进行电商裂变,却是时下最热的消费升级和互联网风口,近期社交电商平台「云集微店」获1.2亿美元的融资便是例子。今天乐创蜂巢的独家专访带你看俞洪伟如何颠覆传统穿衣。

  俞洪伟曾是一个标准的职场人,他在一家物流上市公司从一个新员工做到高级总监。2014年,O2O创业风吹起,他便带着自己丰富的物流行业经验,一头扎进创业大潮中,合伙创办O2O同城货运平台。

  项目早期发展很顺利,半年内拿到了三轮共1.6亿元的融资,在17个城市扩张,团队规模达到了700余人。然而,O2O热在2015年下半年便退烧了,他们的项目自然也不再有资本进入,当用补贴战做起来的庞大体量,“那种结束几乎是断崖式的”。俞洪伟和所有O2O创业者一样,经历了一次大起大落。

  2016年,俞洪伟从上海回到广东。这次,他把目光放在了更实在的衣食住行。但在“穿衣”行业一直存在着“库存大、换季快、利润低”的痛点。库存压力已经大到什么程度?俞洪伟不无夸张描绘道,“服装类上市公司财报显示库存金额相当于两年营业额,即一年两年不生产,库存都够卖!”

  要破除库存的压力,必须改造流程,先销售后生产。同时,俞洪伟窥探到在消费升级浪潮中服装定制化的千亿市场。需求和痛点不谋而合,这一次,他的创业不是一阵又急又快的风。

  先销售后生产的定制化模式,传统工厂是无法单件生产的。国家提倡智能制造工业4.0的契机下,柔性供应链的发展,让小批量生产成为可能, “智能制造设备的改进,允许单件生产也不会提高太多的成本”。

  当时的俞洪伟还在一家to B团体定制的服装公司,他开始思考to C私人定制更多的机会。

  衬衫,作为一个每年11亿件销售规模的品类,而市场上衬衫合体率只达到30%,而且他发现人们对于品味的追求不再是一味的大牌,而是个性、品质,“所以也有了像 MUJI 这样去logo化的品牌,在中国大受追捧。”

  俞洪伟说到,“我创业前经常穿的TOMMY,Brooks Brothers 都是肩宽刚好,却袖子太长。在定制未普及之前,就只能接受不合身的痛点。所以从11亿件成品衣中,每个月挖10万件过来做定制不成问题”。

  2017年6月,俞洪伟开始进行筹备。他单枪匹马便跑出200-300的私人定制衬衫订单,复购率更是高达30%,足见人们在这方面的需求。他花了3个月跑遍全国能够实现单件生产的工厂发现,大工厂不会接小订单,订单不断往后压,“客户就会越做越死”。他意识到,必须建立起自己的供应链。

  之后,俞洪伟引进了3个合伙人,其中便有33年历史专注名牌衬衫加工的制造商,这使得之后的生产不再受制于人。他说,除了品质有保证之外,当每一件衣服都有对应的客户,线天生产完毕后直接快递给客户。这样订单式供应效率最高,综合成本最优。

  2017年9月,俞洪伟正式成立公司,从衬衫切入,将品牌取名为“合身之道”。用户定位在28-45岁中产阶级商务男士。这次,他用实践和结果去验证了私人服装定制市场的“真刚需”,准备颠覆传统购衣方式、顺应个性消费升级。

  锁定了这一垂直市场之后,接下来就是实现模式的问题。半年内,俞洪伟带着团队一步步摸索出属于合身之道的优势。

  合身之道创立开始,仍是以线下量身方式进行,培养量体师在各个业务点地推、安排上门服务。由于俞洪伟曾经实践过,线下获客的效果十分不错。

  “昨天,一位女士给父亲买衬衫,提到这个肚子做大一点,问到要不要刺绣她也觉得十分新奇,又给老公买了两件。”俞洪伟提到自己在现场的小故事。

  在线下推广方面,合身之道尝试了一些创新的方式,比如与4S店的异业合作。俞洪伟提到,他们正在筹划一些轻量化的门店。对标在五星级酒店的奢侈西装定制店,合身之道希望在一些三星或四星的快捷酒店,租下9平方米的场地,精小却装修高端,专门做定制衬衫的配套服务。

  然而,无论是培训量体师和店面的成本,还是用户购买流程的顺畅性和地域限制,线下定制成长慢,难以规模化。俞洪伟知道,他们需要快速裂变。

  最新QuestMobile数据显示,微信小程序月活跃用户规模呈爆发式增长突破4亿,2018年3月在微信中的渗透率为43.9%,这其中除了小游戏占比最高,其次便是移动购物。拼多多、云集微店等频获融资,小程序电商俨然成了2018年的大风口,而且未来增长空间很大。俞洪伟在去年11月便窥见其商机。

  2017年11月,俞洪伟团队选择了小程序作为线打开太慢,巨无霸电商平台不烧流量不砸钱根本不可能,衬衫并非极度高频消费品,做app也是死路一条。小程序看来是最佳选择,而且12月“跳一跳”出来了,微信开放了更多小程序的入口。

  2018年3月26日,合身之道小程序商城上线。为了实现与线下一样的定制化,团队基于自有工厂33年生产累积的超2000万版型数据与近两年线万+客户基础,自主研发了一套AI智能量体技术,可远程测量用户的身材数据。

  用户可以选择不同价位的衬衫(199-398元),只需输入身高、体重与基本体型特征,系统就能精准匹配出该用户的身材模型,并根据客户的穿着习惯自动放码,调整最终成衣尺寸。用户下单后,系统便会自动生成标准订单至工厂,工厂根据用户个性化需求进行单件生产,用户7天便能拿到衬衫。

  这个颠覆传统的尝试,不仅在短时间内完成了定制流程,而且背靠微信社交有巨大的裂变空间。合身之道已经开始尝试转介绍的方式,用户下单后转发分享,还可以额外获得一件。

  除此之外,俞洪伟也会和团队尝试更多社交裂变的可能,比如拼团、立减。“任何职场里面都有这种玩的最好的这一群人,他们之间进行裂变和传播,效果是非常好的。”

  用半年多的时间,俞洪伟摸索并验证了自己的模式。目前,合身之道的订单每周都有复核式增长,线下已铺开至北京、上海、深圳、广州和厦门五个城市。而在未进行推广的情况下,其分享用户数量已呈指数型增长。

  他说,卖第一件衬衫可能不赚钱,重要的是沟通之后获得的用户数据沉淀,客户着装数据和穿衣喜好都在公司,单个客户全年金额轻松覆盖获客成本,每位客户全年贡献额将极具商业价值。

  俞洪伟说,接下来合身之道将增加对商城研发的投入,以社交+内容的玩法,吸引更多用户接受量身定制的购衣方式,预计2018年内订单将达到10000件/月。

  作为一个连续创业者,俞洪伟的创业经验更多地来自于实践。比起其他人,他更了解一个创业公司的致命细节。

  1. 先学会做一个“正常”创业者。如果你不是天才,那在选择创业方向和项目时,接地气、脚踏实地,学会做一门生意是重点;

  2. “真刚需”很重要。充分调研,验证市场,如果是“伪需求”,牛鬼蛇神都救不了你;

  3. 创业早期大牛太多未必好。早期团队招人,千万不要指挥型的,最关键的是要能干活。那种大公司里面的高管往往宏观思路不错,但行动力与落地能力比较差。

  不管是O2O创业热,还是消费升级新趋势,又或是小程序垂直电商红利,俞洪伟都在风口之下。但对于创业,他说自己“才刚刚开始”。而穿衣消费的“分享时代”和小程序红利也才刚刚开始

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