案例丨他洗了 20 年衣服 一招破解行业困局 全国

  原标题:案例丨他洗了 20 年衣服, 一招破解行业困局, 全国开了 1400 家店

  从早上开始筹备,直至傍晚结束产品发布会,罗清波来不及吃上一口饭,他被围绕在一个又一个加盟商之间,详细讲解关于奥特 · 洗福莱的品牌、模式、技术和营销。

  当所有人都散去,他终于舒了口气,倚靠在沙发上,似乎已经没有力气再与旁人多说一句。

  从早上开始筹备,直至傍晚结束产品发布会,罗清波来不及吃上一口饭,他被围绕在一个又一个加盟商之间,详细讲解关于奥特 · 洗福莱的品牌、模式、技术和营销。

  当所有人都散去,他终于舒了口气,倚靠在沙发上,似乎已经没有力气再与旁人多说一句。

  选择在中国竞争最激烈的城市之一创业,需要多少坚持和勇气? 面对这个问题,罗清波沉默了,陷入了深深的回忆中。

  从江西到上海,再到哈尔滨,最后重返上海;从一个门外汉到初出茅庐开第一家洗衣店,从 6、7 名员工发展到 1400 多家加盟店。八千里路云和月的背后,除了罗清波 20 年不动摇的坚持,还有永远比对手快一步的洞察先机。

  产品的品牌价值和服务价值远远高于它本身的使用价值。 这是罗清波 20 年前悟出来的营销哲学。

  1997 年,罗清波第一次来到上海。为了谋生,他进了一家售卖干洗设备的工厂,当上了技术员。这一脚踏进去,便再也没有回过头。

  1998 年,罗清波所在的制造工厂由于洗衣设备品质好,在市场上获得好评,生意火爆,全国各地来上海买设备的人络绎不绝。眼红的其他设备工厂看到如此火爆的情景,开始打起了歪主意,明目张胆地在火车站拦截来上海买洗衣设备的客源,并且直接从价格上进攻,抢夺客户。

  眼见生意在自己门前被人夺去,老板伤透了脑筋。在一次酒桌上,罗清波提出了一个大胆的建议:价格战是永无休止的,只有提升设备、技术服务才能把敌人甩在身后;更重要的是打造自己的连锁洗衣品牌,免费教客户高效利用设备把衣服洗得更快更干净,为终端消费者提供满意的服务。

  老板抱着试试看的心态采纳了罗清波的建议。没想到这一招出奇制胜,对手纷纷败下阵来。生意也比从前更火爆,一大批客户带着现金来上海工厂排队等候设备发货,一时间设备销售供不应求。

  为了进一步研究设备的洗涤质量和效果,罗清波主动申请从技术员转岗到洗衣工,潜心研究洗涤技术。 最厉害的营销是真正懂得客户的需求。 虽然只是洗衣工,罗清波却比旁人更精通营销。

  为了奖励罗清波对工厂的贡献,惜才的老板把他叫到办公室,放了两个信封在桌上,让他选择。一个信封里装的是 5000 元,另一个装了一张课程报名表。罗清波犹豫片刻,拿起了装有报名表的信封。

  做人最难的是认识自己。 回想当初的决定,他依旧对老板充满感激。通过课程体系培训,罗清波对洗衣行业,甚至对自己有了全新的认识。

  做了三年一线技工后,罗清波对洗涤行业前景和自身技术满怀信心。于是,他主动向老板申请开拓东北市场。凭借对设备和洗涤技术的熟练掌握,罗清波为客户额外提供免费的技术支持和服务,不到半年就将销售团队业绩做到了全国分公司第一名。

  只有淡季思想,没有淡季市场。能在商业战场上活下来的,都是整合市场和资源的高手。

  1997 年,全国干洗店加盟发展迅速,到了 2000 年,各方品牌纷纷入局,洗衣江湖风起云涌。但商家们并不好过,每到夏季,随着气温的上升,洗衣店的淡季便渐渐逼近,生意惨淡,而业绩下滑势必影响品牌加盟业务。

  尽管拥有成熟的技术,但身处行业困局的罗清波同样苦恼: 夏季洗衣量的减少不是单靠技术能解决的。如何解决淡季问题,关乎着整个行业的未来发展。

  市场的问题还需到市场中寻找答案。罗清波开始深入市场走访,偶然间,他从修鞋店找到了灵感。 何不能把洗鞋修鞋业务融入到干洗店呢? 但是由于想法太突破常规,罗清波多次说服老板皆无果。

  想法总是在心中蠢蠢欲动,罗清波不甘愿就此放弃。为了更方便试验自己的创新想法和用心服务客户的理念,更为了证明自己,罗清波有了更大胆的想法。2003 年,他向老板提出了借钱开一家店的请求,最终老板答应了他。

  罗清波生命里的第一家店开张了,凭借扎实的技术和贴心的服务,再加上独特的洗鞋业务,他的店不仅没有淡季,而且还逐渐把其他店的客户吸引过来,生意越做越红火。自己的生意风生水起,也让他所在的公司在当地的加盟业绩一路领先。

  初尝战果的罗清波并没有沾沾自喜,随着洗衣客户越来越多,很多老客户不断提出更个性化的需求。喜欢钻研的他更是一发不可收拾,没日没夜地研究开发更先进的设备和技术。此时,罗清波更是敏锐地捕捉到了高端客户无比巨大的潜在需求。

  由于更看好开洗衣店的盈利前景,特别是面向更高端消费客户服务,2005 年,罗清波辞掉了东北的加盟工作,也卖掉了营利红火的干洗店,重新回到上海,投入全部家当开了一家商圈内面积最大的洗衣店。

  经过前几年的技术钻研和摸索,全自动的洗鞋设备终于在 2005 年研发成功,并获得了国家专利。从此,罗清波首创的 洗衣洗鞋店中店 模式全面实现,一举改变了行业的淡季问题。

  洗衣洗鞋 店中店 模式的成功,吸引了全国各地的投资者前来上海参观学习要求加盟。于是,罗清波注册了 奥特 · 洗福莱 品牌,自此走上了连锁扩张的道路。

  上海市场中高端洗衣需求更强烈。罗清波回忆起来, 当时洗一套西装只要 15 元,但是高端客户洗一双鞋就需要花 10 元钱。这也就暗示着高端客户的个性需求更明显。

  罗清波于是开始重新定位消费人群, 商业中有一条‘二八原则’,即 80% 的财富是由 20% 的社会人群创造的。在洗衣行业中,20% 的人群指的就是高端客户中的忠诚顾客。 思索再三,罗清波立即刹车,调整方向,改为进军高端洗衣市场。

  2008 年,罗清波前往干洗行业发源地法国学习新技术。回国后就引进了当时最顶尖的奢侈品干洗设备,在松江大学城高档社区聚集的江学路,重新开了一家震惊业内的 600 多平米的超大型洗衣店。以五星级酒店要求作为门店形象和服务标准,业务也扩展为洗衣、洗鞋、洗包和奢侈品护理,开创了 衣、鞋、包和奢侈品一站式洗护 模式。

  门店一开业就引起了轰动,生意一炮而红。众多投资者慕名而来,经过一番考察,他们都认同罗清波对洗衣市场的理解和判断,纷纷选择与他合作,奥特 · 洗福莱品牌迅速发展到全国各地。

  后来居上的奥特 · 洗福莱从未停止前行。2011 年,罗清波又从法国引进国际环保标准的 生态洗涤技术 ,推出 生态洗衣会所 模式。

  道在日新,新者生机,不新则死。罗清波一次又一次凭借创新走在了行业最前面。

  有一天,罗清波打开电脑,输入 洗衣洗鞋 ,震惊地发现模仿者一夜间如雨后春笋般冒了出来。所有的品牌都打上了 一站式生态洗衣 的名号,甚至将奥特 · 洗福莱的图片和广告语都原封不动地放在自己的网页上,每一家都号称是独家、首家。

  鱼龙混杂的市场令加盟商分不清真假,导致奥特 · 洗福莱的客源迅速减少,品牌声誉也大打折扣。

  2012 年,奥特 · 洗福莱跌入了低谷,总部员工只剩下二三十人,意气风发的奥特 · 洗福莱被扼住了咽喉。并不愿与人正面交锋的罗清波也乱了阵脚, 能被模仿的优势就不算优势 。

  然而,只学到表面功夫的模仿者逐渐露出了马脚。许多加盟商发现,山寨品牌的门店里竟然没有一双鞋和一个包,即使能洗鞋、洗包,洗出来的效果也并不好。

  罗清波敏锐地抓住时机,他给上门寻求加盟的客户支了一招:在每一家店里都放一双最难洗的鞋和一个包,效果和真假自然一目了然。

  仅此一招,对手不攻自破。奥特 · 洗福莱赢回了市场和声誉,生意也逐渐回到正轨。

  新的互联网浪潮又追赶了上来。新兴的 O2O 洗衣平台发展得风生水起,迅速集聚大量客源,一场洗衣行业的巨大变革正在酝酿。

  而经过十几年快速发展的洗衣行业,加盟品牌 鱼目混杂 、加盟连锁 连而不锁 的乱象也越来越严重:大部分中低端品牌公司在各地的加盟分店形象不统一、技术,犹如散兵游勇单打独斗一盘散沙,盈利情况也是每况愈下。

  为了不让奥特 · 洗福莱的分店出现繁荣与萧条两极反差,罗清波历时两年,于 2015 年研发出实体店线上洗衣及营销服务平台—— 洗 e 客 ,率先将单一的线下业务发展成了线上线下双通道业务。

  洗 e 客 不同于其他纯线上洗衣平台,而是连接了线下的奥特 · 洗福莱门店和客户,实现手机下单、上门收送、足不出户服务到家。同时,摒弃传统的按件收费模式,针对常客户创新推出衣物 包年洗 业务,让客户自由选择消费范围和消费价格,一次付费,一年不限次数享受衣物畅洗服务。这种模式,迅速吸引了大量有钱没时间,却又对自己的着装要求较高的高端客户。

  更为重要的是,借助 洗 e 客 平台的推广,奥特 · 洗福莱逐步将全国 1400 多家连锁加盟店业务集中到一个平台,集中所有总部营销资源、战略客户资源和加盟店共同经营,彻底解决了连锁服务行业 连而不锁 的长期痛点。

  罗清波还有更大的野心: 奥特 · 洗福莱的客户均为各个区域的上层人士和精英人群,这里面蕴藏的潜力绝对不只洗衣这么简单。如果延伸到他们的生活圈,那将是一个不可估量的万亿级市场。 他要深挖潜在的 80% 客户的洗衣需求。

  为此,2016 年,奥特 · 洗福莱推出 合伙人计划 :合伙人计划一是 加盟合伙人 ,总部以投资的方式参与、支持各个门店的日常运营,作为连锁总部的洗福莱公司转变了身份,和所有旗下的加盟店建立起更紧密的长期合作关系;二是 消费合伙人 总部还创新性提出了门店与消费客户的消费合伙分红计划。这样,不仅能通过 洗 e 客 平台运营,提升各个门店的营业收益,还能将总部、加盟商、消费客户的利益绑在一起,未来加盟商还可以共享从平台上衍生出的增值服务收益,消费者除了享受高品质尊崇感 VIP 服务外,还可以分享门店经营的红利。

  奥特 · 洗福莱一次又一次获得新生,每一次转型都在行业内引起轩然大波。只有先声夺人,出奇制胜,不断创造新的模式、产品、市场和压倒竞争对手的新形势,企业才能立于不败之地。

  局外人看成功的创业者,往往觉得光鲜体面,但只有真正体会过创业煎熬的人,才深知一个品牌要突围、坐稳江山,必定要经历几次生死线,赌赢几个命运关头。

  从 店中店 到 一站式服务生态洗衣会所 模式,再到 洗 e 客 O2O 平台,直至如今的 合伙人 计划。罗清波的每一次颠覆都开创了行业先河。

  他知道,要创造一个富有长久生命力的品牌靠的必然不是一时的投机取巧,而是各个环节有条不紊地细心规划和设置。洗衣行业是一个鏖战现在、剑指未来的战场。面对风云诡谲的市场,思维必须时刻高速运转才能跟上时代步伐,而比别人先走一步,也就多了一份先机。

  奥特 · 洗福莱还有更漫长的路要走,罗清波的终极理想是将它做成可以传承百年的老字号企业。

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