从一个失败创业案例中学习4条创业者必懂的经验

  小陈在一家知名的餐饮连锁公司做店长,工作了几年,帮助公司开了几家店,整个业务流程都熟悉了,看到自家开的餐饮店很赚钱,就想着自己也开一家,于是揣着30万积蓄,辞职自立门户。首先是开店选址,目标是人流量比较大的购物中心里。给他的第一个打击就是按照他给公司打工时掌握的情况,一家小型餐饮店80平米,每月租金应在2.5万左右,可实际去谈,小陈看中的位置购物中心开价3.8万还不还价,而且租约1年一签,达不到要求销售额,随时解除合同。小陈突然间觉得,原来感觉和和气气,非常好说话的购物中心,突然变的冷冰冰且势利眼。几家人气最好的购物中心走下来,情况差不多一样,最后在预算与商场业绩要求的压力下,小陈选择了一家很红火的购物中心里相对比较偏的一个位置——商场刚刚开发这个角落,因为人气差,租金比较便宜。

  场地有了,业务上小陈很熟悉,基本就是拷贝老东家的餐饮店,店面装修、人员招聘、渠道进货、产品制作等都轻车熟路,两个月后,一切就绪,开门营业。此时小陈手里的资金已经所剩无几,只能指望营业流水快点上来,但现实却与小陈的期望落差很大——每月固定成本要4万元,加上原材料等可变成本,摊分到每天平均流水要做到1700元才能打平,然而,因为门店位置偏,又没什么品牌影响力,每天平均流水才800多元,但是看着这块场地慢慢人气在增加,估计养一阵就会有起色,可小陈手里的资金已经告急了,每天的流水根本应付不了支出。最后小陈狠狠心,把原材料换了,换成了品质二等的原材料,节约了40%原材料成本,又裁减了两名员工。营销策略上,因为觉得位置偏,人流量少,所以改变了只针对年轻人,女性为主的定位,只要经过的人都是目标客户,大量派发传单,同时改推适应大众口味的餐品。一番调整之后,勉强做到了收支平衡,小陈指望着挺到这片新开发场地的红火。

  果然,这块场地越来人流量越大,但小陈的生意却每况愈下,流水不涨反跌,每天平均才500多块,而且趋势依然向下,最后不得不中途撤店,交给商场的三个月押金也打了水漂。

  上面这个案例是我一位粉丝的真实经历,分享给大家,一起反思总结,避免类似的错误再次发生。小陈的这次创业,归结起来有4点错误:

  小陈一直在把自己曾经工作过的大品牌的运营方式套在自己初创品牌,甚至还没有品牌的门店上。比如在与购物中心谈判时,以为商场也会像对待老东家品牌那样,给自己一样的条件,结果当然相差很远,因为购物中心会根据入驻品牌的影响力,以及能给购物中心带来的综合收益,确定房租,比如一些新场地,甚至会免租一年提供给知名大品牌,用来带动场地人气,这显然是小品牌不可能享有的待遇。其次,小陈觉得老东家有些店开的位置也不是很好,效益也不错,错以为自己也可以把门店开在位置一般的地方,但事实上,知名品牌的影响力非常强,可以带人气,而不知名的品牌,只能靠人气来带动自己的店,搞反了,结果自然很惨。

  经商中的资金就好比军队中的粮草,一旦粮草跟不上,军心就乱了,再强大也会乱了阵脚,打不赢胜仗。开店做生意,一定要预留出一分钱不赚,也能至少挺六个月的现金,否则就会非常被动,甚至功败垂成。而小陈最初的资金规划与使用就是不准确的(错误估计房租价格)后面又错误估计了收入能力,导致资金链一直处于紧绷状态,最后被迫做了业务调整。

  小陈为了多抓一些顾客,放弃了精准定位,这短期看是有效果的,但长期看无异于饮鸩止渴。因为,在今天这个细分时代里,大品牌都不敢通吃,一个小品牌没有细分定位,想抓住所有消费者,必然导致缺少特色,最终被所有人所遗弃。而且,开店位置越不好,越需要特色来吸引精准顾客,反而是位置好的店,可以做大众商品来充分利用客流量,小陈恰恰做反了。

  生意不好就压缩成本,结果顾客更不买账,进入了恶性循环。这是最要不得的,其实小陈也清楚这点,只是迫于资金压力不得已而为之,结果似乎已经注定了失败。

  作者简介:美国Tutti Frutti中国区CEO、清华大学EMBA总裁班特聘讲师。

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